洋巨头频获采购大单 国产手机面临生存大考

联想集团最新公布的财报显示，其手机业务在2006财年实现销售量770万台，同比增长28%，同时保持良好的盈利状态。尽管以联想为首的国产手机状态略有恢复，但在与拥有丰富资金和丰富渠道平台的国包商的合作中，国产手机却明显处于下风。专家预测，国产手机的发展就如同明天举行的高考一样，即将面临重大抉择。

洋巨头频获国包商采购大单

上月中旬，诺基亚宣布和国内最大的手机销售商中邮普泰签署合同，中邮普泰将从诺基亚采购总值约25亿美元的手机，折算为人民币近200亿元，这也是诺基亚迄今为止最大的手机销售合同，打破了其去年和中邮普泰签署的约150亿元人民币销售合同的纪录。

一周之后，国内另一大手机分销巨头天音通信宣布，已分别和摩托罗拉及索尼爱立信达成协议，将在1年内向上述两大手机巨头采购总额超过214亿元人民币的手机。根据协议，天音通信将在2007年向摩托罗拉采购1600万部手机及配件，合同总价值约为23亿美元，折合人民币约174亿元。此外，从今年4月到2008年3月期间，天音通信将向索尼爱立信采购总额约为40亿元的手机。

记者获悉，此次中邮普泰的大批量采购目的，在于为其母公司中国邮电器材在今年10月的A股上市预热。而对于诺基亚、摩托罗拉和索爱而言，此次采购将有助于三者市场份额的进一步扩大。国产手机未能入围，是其低迷状况的一种客观反映。

分析人士指出，国外手机厂商市场份额的迅速攀升以及用户认知度的提高，是中邮普泰等国包商选择其为合作伙伴的重要因素。在高额利润的驱动下，国包商已将各手机厂商的总体市场份额甚至某种机型的份额和利润作为采购的主要依据，这使长期占领市场主导地位的国外厂商在国包商的集采中占有很大的优势。易观国际研究数据显示，2007年第一季度诺基亚、摩托罗拉和索爱的市场份额总和为58.3%，其中诺基亚以31.7%的市场份额稳居市场第一，同时诺基亚在一二级、三四级城市以及郊县地区均保持30%以上的份额。相比之下，国产手机厂商市场份额及用户渗透力的不断走低成为其无缘国包商集采的根源。

阵营扩军加剧产能过剩

进入2007年来，发改委已相继两次发放了8张手机牌照。至此，国内手机厂商已经增加至82家。由于100万部的生产量，是获得手机牌照的门槛，因此，8家新军的总供应量应该在800万部以上。业内人士分析，新军的加入，很难撼动洋品牌占据半壁江山的市场格局，而且将进一步加剧国内手机产能过剩的现状。

从目前的情况来看，在全球市场，排名前六位的厂商生产了全球80%的手机。而在中国，前三名厂商占有65%的市场，手机寡头垄断格局非常明显。

诺盛在报告中指出，去年中国新增手机用户以中低端用户为主，带动了中低端手机尤其是超低端手机市场的快速增长。对于亟须摆脱亏损状况的国产厂商来说，押宝低价手机似乎变得顺理成章，但国际品牌抢占低价市场的速度却一点不逊于中国厂商。值得注意的是，高举低价大旗的诺基亚和摩托罗拉两大巨头，去年却受到了手机售价过低的影响。因此，玩转低价手机并不是件简单的事情，雄厚的资金支持必不可少，这是对国产厂商最严峻的挑战。

除了押宝低价手机，转战高端市场也是国产手机“无奈”的选择之一。3G时代的日益临近，则为国产厂商带来了新的发展契机。进入高端市场的第一个门槛就是先进的技术，但这恰恰是国产手机为人诟病的地方。如果不能在短期内实现技术上的突破，国产厂商转型高端之路也将变得前景难料。

渠道建设仍需完善

由于在一二线市场节节败退，国产手机被迫将主要精力放在低级市场休养生息，国虹、CECT等品牌手机在地方上确实占据了很大的市场份额。

从竞争对手上看，在低级市场，屡禁不止的黑手机是洋品牌未渗入之前国产最大的竞争对手。但在与国包商建立合作之后，国际巨头势必通过国包商强大的销售渠道深度挖掘三四级城市，中外手机品牌的竞争即将渗透到国产手机的最后一块“根据地”。

在与国包商的合作中，国外手机厂商齐全的产品线为前者大规模采购提供了货源保障。从面向高端用户的智能化终端到针对中国低端市场开发的入门级产品，诺基亚等国外厂商提供的各类高中低端产品为渠道商提供了多种选择。

从国内情况来看，虽然目前联想、夏新等国内厂商也在高端产品方面做了很多努力，但由于高端机型的采购对品牌提出了较高的要求，因此处于弱势品牌的国内手机厂商并不占据优势。此外，国产高端手机与国外高端手机因价格因素导致的利润差距也是渠道商选择国外终端厂商的一个重要因素。

业内人士分析，由于国包商拥有很强的资金实力和丰富的渠道平台，因此国内厂商在采用家电连锁包销和运营商定制等渠道基础上应尽快与国包商建立合作关系，借助国包商渠道下沉优势，扩大市场份额，提高三四级城市以及郊县地区的市场渗透力，形成市场份额、用户认知度以及与国包商合作的良性循环。

“国产手机目前与国外手机最大的差别不是质量，而在于品牌。在质量上，联想手机现在已不输于任何国外厂商。”联想移动总经理刘志军近日表示，将用5年的时间成长为有国际影响力的一流手机品牌。

在刘志军看来，国内手机必须突破国际厂商的寡头垄断，加快品牌建设，塑造国产手机新形象，而只有被消费者认可，国产手机才能在市场机遇中发力。他的表态，代表了大部分国产厂商的发展方向。