香港依利安达国际集团董事局主席 邓观瑶

     面对全球竞争提升企业实力电子产品制造业的发展阶段和周期变化，带动并影响着元器件产业的发展。电子产品制造业的小波动，对作为中间产品的元器件行业来讲就是大波动。在市场低迷的过程中，元器件行业既经受考验，同时也获得增长。

     上个世纪80年代以来，欧美等发达国家向亚洲寻求低成本的生产，促进了几次不同的技术转移和市场改变。改革开放以来，中国发生了翻天覆地的变化，中国的吸引力不仅是低廉的土地成本，丰富的劳动力资源，还包括持续增长的市场需求。而随着一种崭新的模式即虚拟生产模式的成熟，电子产品制造不断向中国转移和集中，中国正在成为全球电子制造业关注的焦点。要真正成为全球电子制造中心，不可能一步到位，这其中涉及到人力资源的发展、土地的开发、生产技术和生产模式的改变、知识产权和市场化配套等，但在加入WTO、奥运、世博会将在中国举行等一系列有利因素的影响下，这一进程将加快。

     全球性采购、市场、配套的趋势，使得著名的电子供应商都到中国来做产品、供应、销售和服务，这为中国元器件厂商带来商机无限。过去，中国元器件企业依靠成本优势在世界各地竞争，作为元器件供应商，要抓住全球采购配套的商机，应该协助我们的客户在不同的产品环节提供附加值，在设计、研发、生产和配套、物流等方面利用自己的优势，为客户着想，为客户服务。依利安达的做法是，无论客户到哪里，我们的生产就到哪里，服务就到哪里。国内元器件市场需求很大，但很多关键元器件还是靠从国外进口。这一方面是差距，另一方面也意味着存在发展空间，从知识、技术、产品创新到产业、企业的创新都存在很大的空间，也需要有非常大的改进，因为我们要面对全世界的产品供应商及其背后全球化的营销商。在关键元器件的研发上，上下游企业的合作很重要，要成为世界级的供应商，还要与国际营销商设立全球营运部门，在中国成为全球制造中心的机遇中，力争扩大国产元器件的份额。

     元器件企业面对的是全球竞争，在机遇面前，最终还要看自己企业的竞争力。

     香港关键零部件制造协会理事长 林伦理

     优秀供货商需要具备综合素质

     在供应链中，为了实现共同盈利的目标，元器件供应商要与客户进行紧密合作。这是香港企业在长期与海外买家交往中获得的一个重要的经验。只有具有灵活性，才能做出迅速反应。从电报，到传真，到电邮，到互联网上交易，网上投标，香港企业没有一刻停止进步。香港政府和企业对信息的畅通交流投入大量的人力物力，务求与世界接轨。在这方面内地企业不但可以和香港企业合作，也可独自使用香港这个平台。品质是切入世界供应链的入场券。没有品质，也就没有制造业的明天。在这方面，一定要严格执行品质制度。ISO9000、ISO14000、QS9000、6西格玛等品质标准，要认真让全体员工严格执行和运用，要成为公司一种文化。这种文化也是与世界对接的一个重要工具。当我们有了这种工具，我们和海外公司就有了共同语言，心理上就靠近了很多。

     香港企业还注意到，要让客户满意，还必须提高我们的竞争力，向纵深处发展自己的供应链。我们只有主动积极地在生产的每一个环节，找到提高成品率，节约能源、材料，减少供应环节及浪费的办法，才有机会成为优秀的供货商。

     要成为优秀的供货商还必须提高科技创新的能力。客户的产品是随着科技的进步而进步的。每一个进步，都要求组件有所突破，从被动组件，由接插式到片式，到01、02微细化，无一不要求在技术上有所创新。我们一定要有接受挑战的勇气。我会主席企业新科实业从软盘磁头到硬盘磁头，到微型磁头，无一不是科技创新所带来的成果。该公司在中国及美国等地的科技创新活动的投入及成果，正说明它之所以能占有世界计算机磁头40%市场的原因。

     创新是一种文化，是一种追求卓越的文化。要创新就要懂得与人合作，兼容并蓄，把世界上最好的东西拿来为我所用。该付专利的东西，我们付，该自己研究的，自己动手。我们尚没有经历过的东西，并不代表我们不能做。对于需要的人才，我们要不遗余力地去寻找，哪里有人才，就往哪里去。要融入世界，要切入世界供应链，就要有世界眼光，有世界的胸怀，有和世界对话的能力。要和世界对接，我们需要世界级的人才，我们应该有勇气成为世界级人才。

     台北市电子零件商业同业公会理事长 朱耀光

     渠道商的作用越来越重要

     台湾的电子工业经过三十多年的蓬勃发展，拥有了全球第一的晶圆代工与封装测试业，世界第二的IC设计业以及许多产量第一的产品，因此台湾在全球信息产业中占据相当重要的地位。

     台湾的电子元器件渠道商在上述的有利环境中从无到有，从弱到强。去年台湾通过渠道商所得的销售收入达到130亿美元，今年将达到170亿-180亿美元。目前，台湾的渠道商有近三十家已上市，还有许多在筹划中，可方便迅速地从资本市场筹集到低成本的资金来不断扩大营运，备足人员及库存。台湾电子元器件渠道商所拥有的经验丰富的前线业务人员、熟练的物流配送及后勤支持、完善的计算机信息系统、灵活方便的通讯设备、充裕的资金，使得台湾电子元器件渠道商在全球信息产业中有口皆碑。

     目前，全球元器件制造厂多以台湾渠道商为其触角的无限延伸，台湾渠道商可为客户提供完整的解决方案，因此绝大多数也成为复式代理。也因为如此，这些渠道商所接触、服务的客户层面非常广泛，对市场信息接受也多，除可提供给原厂据以判断推出贴近或领先市场的元器件外，他们还可提供必要的技术支持服务，缩短产品上市时间，创造三赢。此外，渠道商还可向厂商提供未来市场的需求，供他们安排生产，避免或降低不必要的库存，以减少彼此承担的风险。

     祖国大陆的渠道商多数停留在“贸易商”或“初级代理商”阶段，只有极少数进入更高层次。此外，祖国大陆的渠道商的致命处还在于严重的资金不足，因此无法成立足够强的FAE研发及市场调研团队，想多拿代理线也常因资金不足，让原厂不放心，更不用说拥有足够的库存扩展市场了。祖国大陆的元器件制造厂要想在竞争中立于不败，要在以下几方面着手：第一，要充分利用祖国大陆人力、资源等长处，从劳动密集型产品入手，逐渐向高档产品过渡；第二，要改变观念，要让别人赚钱，唯有彼此都有合理的利润，代理商才愿意全心全意替你推广，市场才能扩大，还要改变“差不多”的观念，品质是生产工厂的生命线，创造出品牌声誉，才能获取大厂的信任与订单；第三，要开发适应数字时代的新产品；第四，寻求可靠的合作伙伴，一个好的经销必须具备充足的资金、强大的销售阵容；第五，寻求资金来源，除了向银行借钱外，不妨在可控制范围内开放部分股权让他人入股；第六，多参加有台商的展览会，由于台商相当重视通过展览会展示自己的实力与成果，基于成本与效果其所选择的多为重量级且效果良好的展会，在展会上成品制造商展示多为现在流行的，而元器件渠道商展示的则除有现时的外，还有许多待拓展的未来型产品或观念，抓住了这些基本原则，当你参观时就知道要看什么了。

     中国电子元件行业协会信息中心主任 古群

     利用外资提高产品档次

     我国成为世界电子元件生产大国这已经是不争的事实，但要成为电子元件生产强国还有一段路要走。

     首先，应根据需求解决供需矛盾。虽然我国电子元件应用需求被看好，但目前我国电子元件市场的供需矛盾仍然比较明显，突出表现为产品供给与整机需求之间的脱节。一方面，我国很多领域的电子元件产品产量位居世界前列，并大量出口。另一方面，我国也是全球最主要的电子元件产品进口国之一。造成这种局面的主要原因是，首先，国产电子元件产品主要集中在技术含量较低的中低端领域，大量新型电子元件只能依靠进口。其次，我国电子元器件企业与整机企业不能进行深层次合作，导致元件企业信息不灵，与整机需求配套十分被动，且明显滞后。总体形成了通用元件生产能力过剩，而新产品所需的新型元器件，企业却很难满足整机生产成套供货需求的被动局面。

     其次，应利用外资提高产品档次。海外企业再一次加速向中国转移，为中国电子元器件业提高现有产品档次与生产规模带来了契机。面对良好的发展机遇，当前国内电子元件企业的问题在于如何尽快提高自身的技术水平和产品档次，提升市场和服务能力，更高质量地满足整机配套需求。而尽快适应国际电子巨头的采购和营销体制，成为其供应体系中的稳定环节尤为重要。国内元件生产厂应积极把握国际整机巨头的经营模式和运作模式，适应国际采购规则，努力成为其供应链中的相关环节。因此，国内电子元件企业需尽快努力缩小在品种、规格上与国际水平的差距，并利用自己的优势，主动参与客户的产品开发，与客户形成战略伙伴关系，将简单加工变成合作经营，最终在国际竞争中胜出。

     再次，应增强培育自主品牌的意识。纵观世界各国经济发展，通常是在经历了粗放经营、模仿、合作等过程之后，积累了一定的经验，有了足够的资本之后，品牌问题就自然提上了议事日程。此外，国际贸易是建立在比较优势的基础上的。我们也只能在具有比较优势的领域拥有自己的品牌，而不是也不可能是全部产业。

     最后，应防止无序价格竞争对企业的冲击。价格竞争是一种行之有效的手段。使用得当，既可以淘汰落后的企业，又可以提高有发展潜力的企业所占的市场份额，最终使产品先进、符合市场需求的企业获得更大的利润，从而推动整个行业的发展。但无序的价格竞争对企业来说是有百害而无一利的。首先，它使大部分企业几近无利可图，甚至亏损，严重妨碍了企业的再生产；其次，它破坏了市场经济秩序，干扰了企业的正常发展规划；第三，它使企业无力投资研发新产品，造成全行业科技水平停滞不前，降低了行业内产品在国际市场上的竞争力。

     横店集团东磁有限公司总经理 何时金

     做好企业管理是赢得市场的关键

     经过24年的发展，目前，东磁公司已成为全国最大的软磁铁氧体生产企业之一，更是全球最大的永磁铁氧体生产企业计，80%以上的产品出口到国际市场。很多人会问，东磁既没有地理优势，又没有资源优势，那是靠什么取得上述成绩的呢？靠管理！市场与管理有着密切的关系，做好企业管理是赢得市场的重要一步。为此，东磁从五个方面入手：

     一，品质。在思维、方法上不断进行创新，提高企业的管理水平，提高产品批次的稳定性。

     二，交货期。对客户的订单做出快速反应，在客户要求的交货期内把货及时送到。此外，我们还在国外公司的附近设立仓库，以保证这些客户的需求。

     三，价格。由于国外公司在磁性材料行业已经跋涉多年，在市场、技术等方面占据很大优势，因此，我们只有用高质量、低价格的产品才能逐步赢得市场。

     四，关系。建立健全市场公共关系、社会公共关系及内部公共关系。

     五，领先。速度就是效益，面对不断变化的外部环境，我们在技术、产品制度创新等方面的速度要快，这样才能始终与市场同步。

     为了进一步赢得市场，东磁制定了“十加一”的发展策略。“十”就是要加快培育发展十个工业产品：1.永磁材料。扩大产量，提高产品档次。2.永磁铁氧体。加大磁瓦的生产规模，使之进入国际市场。3.软磁铁氧体。加强小型产品、高精度产品的发展，提高市场占有率。4.塑磁产品。加强与日本厂商的合作，扩大相应产品生产能力。5.电机。重点发展振动电机、数字化电机、机械化电机及汽车行业用电机。6.铝业。在淮北建成从电厂、铝锭、铝板，到光箔、亲水箔、电子箔一条完整的产业链，形成每天200吨亲水箔、每个月80万平方米的电子箔的产量。7.合金材料。将形成从材料开发到行业开发、到领域开发、到各个领域的开发能力。8.电池产品与电池材料。着重加强对二次电池和锂离子电池的开发。9.喇叭产品。扩大规模，并开拓深加工产品。10.金属磁性材料。“加一”就是要延伸发展第三产业，利用东磁公司强大的资金实力和知名度，参与房地产开发。广东风华高新科技股份有限公司总经理 曹伟建

     新型元器件产业大有作为

     随着全球的制造中心向中国的转移，国内的电子元器件市场需求总量呈现快速增长态势，这给国内电子元器件企业带来机遇和挑战。

     风华从1985年进入片式元件行业以来，实施了以创新为核心的发展战略，通过多年滚动实施技术改造和不断加强技术创新，已发展成为我国最大的新型元器件及电子基础材料的科研、生产和出口基地、全球十大MLCC和片式电阻器生产商之一，建成了从元器件到向相关电子材料和电子专用设备延伸发展的“三位一体”的产业体系。目前，风华的镍电极片式多层陶瓷电容器和片式电阻器生产规模和技术处于国内领先水平，虽然近几年受到外部大环境的影响，风华的销售收入有所下降，但我们仍对新型元器件行业充满信心，并坚定不移地加快发展新型元器件产业。元器件企业受外界影响较大，如何规避风险是很重要的。本人认为，片式元器件企业不能离开这个行业，只能利用现有的技术、工艺和设备继续开发新产品，不能靠发展其他类型的产品，而过于偏离现有的装备和技术。

     此外，片式元器件企业还要立足国内，放眼世界。国际市场为国内元器件企业提供了更广阔的舞台。因此，如何开拓国际市场，是元器件企业所要迫切解决的问题。要充分利用渠道商，尤其是海外的渠道商，因为他们有很广泛的客户及充裕的资金；要利用香港的人才资源，他们的外语好、有国际营销经验，可以到大客户的总部直接推销国内厂商的产品，在这点上，风华已经走出了第一步。

     未来几年，风华将大力开拓移动通信、汽车电子、数字化产品市场。为了提升竞争力，风华将按照“有所为有所不为”的发展思路，紧紧围绕片式元件行业主业，重点整合MLCC、片式电阻器、片式电感器、铝电解电容器与相关电子材料、设备资源，提升核心竞争力。同时加快电池电芯、片式二极管与三极管、IC封装、显示器件产业的并购、合作，实现投资主体多元化，广泛利用社会资本，迅速做强做大，在五年内发展成为国际一流的元器件整合配套供应商。

     （转自 中国电子报）