作者：周睿 　　降低供应链的成本需要元器件原厂、分销商、OEM和EMS厂商多方的紧密配合。只有基于一个透明的合作平台，各方都从供应链整体的角度出发，才可能真正地消除冗余，提高效率，实现成本的降低。如果不这样，成本则只是简单地从供应链的一个环节被转移到另一个环节，不可能从根本上解决问题。

　　在对元器件分销商进行了大规模的调查和采访之后，《国际电子商情》将目光转向与分销商天天打交道的中国整机制造商，通过定向发送问卷调查他们使用分销商的状况和喜好，并邀请在元器件采购方面具有决策权的采购专家对其分销商伙伴进行客观综合地评分，了解他们选择采购渠道的倾向。 图1：分销商在制造商采购渠

     道中扮演着越来越重要的角色。　　在今年的调查和随后的电话追踪采访中，我们意外地发现，中国整机制造商虽然不断在提高对元器件分销商的供应和服务要求，但同时他们亦开始认真审视自己的采购流程和规范，他们越来越意识到，一条供应顺畅且具成本效益的供应链需要买卖双方共同的努力。

　　超过半数的元器件通过分销商渠道采购 　　在经过严格的数据核实之后，本次调查最终收到584名采购专家的有效回复，他们分别来自通信系统、消费电子、计算机及周边设备、控制、安全、测试及医疗设备和汽车电子等领域的主流电子制造企业，其所在公司2004年元器件采购额高达173亿美元，其中通过分销商渠道采购的比例达58.7%。

　　满足小批量采购需求，获得供应链的灵活是这些回复者所在公司选择分销商渠道的主要原因。“通过元器件原厂直接购买，还是通过元器件分销商渠道购买关键要看我们在原厂那边是否具有足够的谈价能力。”国腾电子(江苏)有限公司采购部经理原研均认为，当采购量不大时，通过分销商渠道购买反而能获得更多的价格优势。他解释说：“采购规模不大，通常得不到元器件原厂的足够重视和支持，而分销商却可以通过其网络集中客户的需求向元器件原厂下单，从而获得更优惠的批量价格。” 　　不仅如此，与分销商合作还能增强供应链的灵活。“与元器件原厂相比，分销商在付款条件、备货和订单流程方面要灵活许多。”中型EMS公司Viasystems的供应链管理部高级策略采购专员肖兰芳表示，未来他们将更多地利用分销商渠道进行采购。

     图2：采购部门与研发部门

     共同影响分销商的选择决策。图3：质量、供货能力、价格和信誉是

     采购商所考虑的重要因素。　　不同规模、不同业务类型的公司选择采购渠道的策略是不同的。一般来说，规模越大的公司越倾向于从元器件原厂直接采购。调查显示，销售收入大于20亿元人民币的大型公司，有53%的元器件直接从元器件原厂购买，而销售收入不足1亿元人民币的公司直接采购的比例下降为38%。比如中国一家著名的大型通信设备制造商为降低采购风险，正在采购链中推行“取消分销商”的策略，尽可能地寻求与元器件原厂直接合作的可能。该公司的采购负责人解释说：“与分销商合作常常存在一些风险，比如选用器件时，从降低成本考虑，我们会去掉一些不必要的功能，重新设计器件，这需要原厂的紧密支持，而分销商是做不到的。同时进入量产阶段之后，对于大规模采购的关键器件，我们也希望能从元器件原厂获得批量的价格优惠，而分销商对价格没有决定权。” 　　不同业务类型的制造商对分销商渠道的倚重也有所不同。整体来看，EMS和ODM公司通过分销商渠道采购的比重要高于OEM公司。OEM主要面向终端客户，市场需求和计划生产基本由自己掌控，供应链相对稳定；而EMS和ODM公司的订单来源于OEM客户，订单波动较大，对成品的交货速度要求高，因此，他们对供应链上游元器件的供应速度和灵活性需求较高，希望能借力分销商加速采购，并降低备货的风险。

　　采购决策流程趋于规范化 　　今年的调查发现，研发与采购共同进行采购决策的比重从去年29%增长到36%，这表明电子制造商越来越意识到从供应链整体角度来考虑产品设计和采购的重要性，他们的采购决策流程正趋于理性和规范化。

　　对于系统的核心器件，设计部门通常拥有较高的决策优先权。在产品设计阶段，通常由设计部门根据器件的功能特性是否满足系统的总体要求进行选择，同时他们亦会考虑采购部门所提出的成本和采购可行性的建议。调查显示，在产品开发阶段，制造商会平均与近3家左右的分销商进行合作，与去年相比略有增长。

　　对于替代器件或通用器件，采购部门则拥有较多的决策权。该类器件一般会由质量认证部门先进行质量和技术评估，合格之后，采购部门对供应商的各项商务条款、价格和交货能力进行评估。初步选定之后，再将样片送往研发部门测试。测试合格之后，该器件和供应商进入通用器件合格供应商(AVL)名单。

　　另外，不同业务类型制造商的采购决策流程也是不同的。OEM公司比较关注研发和采购的结合，而ODM和EMS公司的采购部门决策权限较大，因为他们通常需要根据客户需求快速确定物料清单(BOM)的成本，并报价给OEM客户。“他们更多地关注通过何种采购渠道能降低已选择器件的成本，提高交货的及时性。而不是方案中应该选择哪类器件，因为有很多核心器件都已经由OEM客户指定。”肖兰芳表示。

　　9要素选择和评估分销商伙伴 　　那么，中国采购商依据怎样的标准来选择分销商伙伴呢？产品质量、供货能力、产品价格、公司信誉、技术支持、服务灵活性、物流服务、放款能力和电子商务能力是目前采购商选择分销商时所考虑的9个基本要素。调查显示，质量、供货能力、价格和信誉是采购商进行采购决策时所考虑的首要因素。与去年相比，放款能力在采购商选择要素中的重要度下降，这说明中国整机制造商的采购行为正在逐步转向规范。

     图4：海外分销商在中国制造商

     商中的认可度增加。　　九个要素是评估和选择分销商的基本标杆。除了这些客观指标以外，在具体的操作和选择中，采购经理们亦比较多地关注分销商的专长和其服务相似客户的经历。“在选择分销商时，我们重点考虑他们的主线代理品牌，研究其在哪几条产品线有优势，一般来说，他们在这些专线上的供货会比较有保证。”肖兰芳说。

　　国腾电子的原研均则表示，在选择分销商时，会重点关注他们是否在为同样业务模式、同样领域的公司提供服务。“这有两方面的好处：一方面，他们的服务经验可以很快进行复制，满足我们的需求；另一方面，当我们的采购预测出现不准确时，他们比较容易在同类型客户中快速分散供应链中的风险。”原均研补充说。

　　颇令人感到意外的是，当谈及如何管理分销商时，采购经理纷纷表示应从规范自己的采购行为开始。“这需要双方紧密地配合。”工控和测试仪表制造商梅特勒托利多公司亚太区战略采购经理张海宽认为，“在与分销商的配合中，不应经常随意取消订单或拖延付款，这样他们为我们服务的积极性会更高，双方的合作会更加顺畅。” 　　华冠通讯股份有限公司的采购课长陈地林则表示，与分销商及时分享预测，将新产品信息和需求变化及时传递给分销商是成功合作的基础。他认为：“只有建立在一个透明的合作平台上，才能真正提供供应链的效率。”一位不愿意透露姓名的采购经理则指出，买家不应一味地追求成本的降低，“这只是简单地将供应链成本从一个环节转移到另一个环节，并不能从根本上解决问题，相反会带来质量、交货和服务等方面的诸多问题。在与分销商的合作中，应多从双赢的角度来考虑如何降低供应链的总体成本，提高总体效率。”他说。

　　海外分销商认可度增加 　　在与不同类型分销商的合作中，海外分销商在中国采购商中的认可度增加。调查显示，38%的回复者表示倾向与国际分销商合作，略高于与中国大陆分销商(37%)的合作。同时，台湾地区分销商得到认可的程度也从去年6%增长到15%。

　　海外分销商本地化程度越来越高是其中的主要原因。“分销商同质化的趋势非常明显。如今，海外分销商也雇佣大量的本地人来提供服务，分销商之间的服务越来越接近，仅从他们的市场销售人员很难区分出他们是什么背景的分销商。”肖兰芳说，海外分销商凭借其专业化服务能力和广泛的代理线越来越受到中国采购商的青睐。

     　　整体上来看，不同背景的分销商具有不同的专长。“国际分销商在备货和技术能力较强，服务流程非常正规，但是在灵活性方面略显不足；台湾背景的分销商则在供货和服务灵活性上表现出色，当供应链环节出现一些疏漏的时候，他们能比较快速地帮助解决；本地分销商整体表现较弱，他们主要在海关处理和付款灵活方面具有一定优势。”国腾电子的原研均表示。 图5：在产品开发阶段，制造商平均与近

     3家左右的分销商进行合作。新兴增值服务开始受到关注 　　在激烈竞争的环境中，多样化的增值服务已经成为各家分销商赢得市场的利器。调查发现，分销商所提供的技术支持、放款、提供替代元器件和R&D小批量采购服务最受到采购商的青睐。“目前，产品的生命周期不到6个月，而新产品的研发周期通常要达12个月，如何与元器件供应商协同设计，缩短研发周期是我们所关注的问题。”TCL移动通信公司总裁助理黄威认为，“分销商代理多条产品线，对上下游产业及全球市场非常了解，他们若将这些知识打包成一整套支持客户研发的方案，对于客户的帮助将非常大。”

     　　不同领域的制造商对增值服务的需求存在差异。调查显示，消费电子和计算机及周边设备制造厂商对技术支持的需求较高，分别有59%和64%的回复者表示喜欢使用该项增值服务。追踪采访发现，青睐技术支持服务的厂商具有一个共同特点－制造的产品生命周期短，由于产品面临快速上市的压力，他们通常会从分销商伙伴要求较多的技术支持。通信系统制造商则对分销商放款服务比较青睐，约41%的回复者表示喜欢使用该项增值服务。这主要是因为通信系统制造商常常面临其客户(运营商)要求放款的压力，通信系统厂商希望能将一部分资金周转的压力转移到上游供应链。

　　与去年相比，分销商所提供的VMI(供应链管理库存)服务在采购商中受到关注的程度增加。调查中，约有24%的回复者表示倾向使用分销商的该项服务，而这一比例在去年仅为8%。使用分销商成熟的供应链管理系统开始在中国采购商中初见端倪。比如最近四川长虹电器与艾睿签署VMI服务协议，并使用艾睿电子的风险管理工具降低缺货风险。该公司的一位采购经理表示：“与分销商展开合作，我们主要基于三方面的考虑：一是获得器件最新技术和市场信息；二是利用他们先进的信息平台优化供应链管理；三是借鉴他们在元器件物流方面的管理经验。”