亚太资源网　作者：张迎辉 科汇亚太进军中国半导体代理市场10余年，是大中华地区半导体代理商的领导者之一。日前科汇在广州设立新办事处，《亚太资源网》约访了科汇亚太中国/香港区总裁辜其秋。 科汇亚太公司架构 辜总首先介绍了科汇亚太特殊的公司架构，这是科汇与其它半导体代理公司不同之处。科汇亚太旗下有三家独立的销售公司：科汇盈丰(Memec Insight)、科汇裕利(Memec Unique)和科汇宏盛(Memec Impact)，分别负责不同供应商的产品线。此外，还有负责设计与工程服务部门(Memec Design)，负责全球物流与EMS服务部门(Memec United)，以及Call Center 服务部门(Memec Express)。各销售公司独立运作，在大陆的北京、上海、深圳、青岛等11个地区设立了各自的办事处，管理队伍、应用工程师、行销人员和客户服务支持机构也完全独立。 科汇代理线非常广，但旗下三家销售公司在产品线上有详细分工：宏盛专注于电信网络产品(Telecom & Network)，裕利专注做移动产品(Mobile)，盈丰则专注于消费电子与电信相组合的产品(Consumer/Telecom)。科汇全球有1800多名工程师，为供应商的每条产品都配有至少一个现场应用工程师（FAE），专注做好设计与技术支持服务。这三个销售公司服务于国内需要设计开发服务的OEM，85%科汇销售的芯片，都提供了的配套设计(Design in)。Memec United 则是为纯代工厂（CEM）如鸿海等提供服务，可以销售所有代理的产品。Memec Express是科汇的电话服务中心，为中小客户如中小型OEM、R&D、设计公司、大学研究所等数千家国内各地的客户提供服务。 一般来说，目前国内如华为、中兴这样的大型战略OEM客户，供应商会选择自己来做，而很少交给代理商来服务。辜总说，但是往往国内战略OEM客户在多个地方设有生产制造厂，而国外供应商不一定有能力在各地都提供本地化的现场技术支持，这些地方的OEM工厂，同样也需要产品与技术服务。应对此类市场，科汇03年底专门成立了纯技术销售代表服务公司VISTA Solutions。VISTA Solutions通过提供技术支持和代表供应商销售科汇代理的产品或是其它代理商的产品来服务这些战略客户。 在广州新成立办事处 由于广州电子制造工业大多迁移到周边如番禺、东莞等地，电子制造、OEM厂已不多，甚至不少公司还将其广州Office迁出到了深圳，而科汇日前在广州新设立办事处。此其中的原因，辜先生表示，首先，科汇看好广州的OEM市场及今后的电子制造业的前景。广州拥有很长的历史，以前有很多的国营企业及研究所，并且在过去几年间，这些国营企业已转变为股份制企业，如七所、南方高科等，并且做得非常不错。广州现在搞开发区，得到了广州市政府的支持，相信不久广州的电子产业会很快兴起。其次，目前科汇的不少深圳客户同时也在广州设有工厂或是公司。科汇一直致力于打造本地区的世界级半导体分销和解决方案供应平台，新成立广州办事处，可以更迅捷地提供现场技术支持服务。以前广州的业务需要深圳的员工坐车到广州，虽然现在深穗间交通已经很方便快捷，但依然需要不少时间，现在广州成立办事处，员工可以更贴近客户，可减少时间成本，提供更多的现场服务，也有利于增进科汇与OEM厂商的紧密联系。 市场竞争与产品策略 消费电子类芯片供应商目前已有大陆本土和台湾的IC设计公司，他们的产品已经面市，逐渐成熟且在价格上有优势。科汇代理的供应商如Microchip、TI等也提供消费电子产品，这类市场必然会遇到激烈的竞争。辜总认为，消费类市场开产品的淘汰率很高，市场周期短，要求产品设计研发时间短，有较高的附加值和较低的成本。向OEM提供产品方案的可能会有十几家，几十家，而OEM在选择产品与方案的时候，除了考虑价格与成本，还必须考虑以上其它因素。 “市场上一般性的通用产品，即commodity，有许多贸易商销售，这些贸易商在深圳、广州也比较多。虽然有时产品交易批量大，但金额小，利润少，但这些产品附加价值较低”，辜总说，“科汇代理的产品主要为高技术ASSP，即专用领域的标准产品。这类产品供应商会从价格上来控制，尽量不让贸易商做，那样会导致产品的失去原有附加值而沦为通用的标准产品。科汇可以通过自己的研发设计实现这些产品的高附加值。”他举例说，某功能的手机方案可能有许多种，但科汇自己研发出的方案，可以达到更省电的效果，比别的方案待机时间长；或是显示亮度要高过其它方案不够，或是实现更多的功能。 面对进入中国的其它同级别的代理商在同样的产品领域相互竞争，辜总表示，这些国际级的代理商，在全球范围内也做得非常好，同样都值得尊敬。科汇的特长在于，科汇代理的产品由旗下盈丰、裕利和宏盛三家去做，这样无论在产品上还是市场细分上做得要更专业，针对每家的每个产品线都有专门的FAE，做得很专心。供应商看到科汇比其它代理商有强大的推广力，对科汇也就有更多的信任与认可。如iWatt公司、Tyco公司及国内的方舟，目前在中国就选择科汇作为唯一的代理商。 供应商与代理商双方的选择 在科汇的代理线中，也有应用领域相同的产品，如同做FPGA的Xilinx、Actel。这些在同一市场领域竞争的供应商，同是选择科汇做代理，会不会出现对其中某一品牌的推广不平呢？辜总表示，首先这是因为这些公司相信科汇在这类产品的应用市场的销售能力，同时科汇让旗下独立的各家公司将这些产品推广到不同的公司，也有可能会用于不同批的产品。“因为无论是盈丰、裕利和宏盛，他们的销售都是独立的，这就相当于不同公司去推广，肯定都会尽力去推各自负责的产品。此外，市场上毕竟销售FPGA产品也不止科汇一家，如果科汇不做，其它公司也肯定会销售。所以即使是用于同样领域的产品供应商，也依然会相信科汇的推广实力而选择科汇。” 中国本土的IC设计公司方舟选择了科汇作代理商，希望借助科汇的渠道来推广产品。业界普遍认为，目前本土的芯片市场认可度不高，在打开市场时有很大的困难。辜总认为，科汇所代理的产品大部分是美国进口，与芯片供应商合作，这取决于科汇的产品策略。科汇关注的产业在垂直整合过程中，客户除了用到目前代理的产品线以外，也需要用其它些产品。对于还没有的产品，科汇会寻找寻海外的供应商，同时也会接触国内的芯片供应商，比如说方舟。当然也会有供应商来接触科汇。如果供应商的产品与科汇专注产业的产品线有重合点，双方形成互补，互相借力使力，这样提供的价值才会更高。目前国内IC设计公司出来的产品，国内的几家大客户会自己来做，而其它的市场希望由有实力的代理商去推广。但有的IC设计公司的产品并不是特别稳定，他们会先交由一些厂家试用，等产品性能稳定再来与代理商谈。辜总表示，科汇推国内的芯片的时候更加用心，如果看到这种芯片可能在台湾、海外的OEM厂商需要用到，会利用科汇全球的销售网络将产品推广到中国以外的市场。 谈到与国内兴起的方案设计公司的竞争，辜总认为，这些公司由于人员较少，相对来说经营成本较低，他们也同样提供产品研发设计方案来销售产品。但这类设计公司代理的产品线不够长，可能就专门为一家供应商的某一领域的产品做方案设计。而且在国内销售产品的时候，必须要做到有库存，还要面对客户要求的较长放款时间，这样很可能资金上周转困难。同时，中小设计公司提供设计方案的单位成本要高，比起代理商来没有规模经济效益。因此，除了相对的人力成本上的优势，其它方面基本上无法与代理商竞争。此外，对于中小型的OEM客户，科汇电话服务中心的400客户免费服务电话 (400 670 0011)，(手机拔打也不收费)，为中国数千家小规模客户提供技术咨询服务，这种方式大大地降低了科汇的人力成本。 科汇亚太的中国市场 谈及科汇在中国市场销售格局，辜总介绍，虽然珠三角电子产业最为发达，但是该地区不少供应商是自己来做，因此珠三角并不是科汇在中国最大的市场。以上海为龙头的长三角经济区，包括苏州、南京，现在已成为科汇销售额最大的地区，占到了科汇全国销售的约三分之一，而珠三角地区销售接近四分之一，这两个地区销售的产品主要以电信、消费电子、移动产品。而在其它地区，销售的产品更多地集中在军工、工业电子，还有杭州的医疗电子。由于产品市场并不是很大，这些城市大多数供应商都没有办事处。但科汇在成都、西安、武汉、青岛等城市设有办事处，提供本地化技术支持。此外，关注这些领域的代理商并不多，有的还将这些地方的办事处撤回。辜总表示，对于这类市场，科汇可以说是“逆向而行”，同时这也是科汇成功的价值所在。一方面是看中这些领域的市场期望，另一方面是由于科汇代理产品领域主要集中在电信、工业电子领域，不像IT、PC产品，OEM、CEM集中在沿海城市。 谈到对科汇在中国的市场状况，辜总介绍，目前亚太区销售占科汇全球销售的25%，中国在亚太区销售排名第一。对于05年的市场预测，他坦言很难准确预测，但是依然看好通信产业。几年前看PC产业就预见到了现在的低迷状况。“因为一台电脑可能会用到三、五年，而一台手机用到三年的都不多见。消费电子行业，MP3、手机、PDA等产品市场前景都会看好，对于科汇来讲，中国的市场都非常大，科汇在其中所占的份额还非常小。因此无论05年电子行情如何，科汇的市场都不会发生太大的变化。05年到08年几年间，可能会起起落落，但以中国市场的这个增长趋势，科汇看好在中国的前景。”　（完） 人物介绍：辜其秋，新加坡人，在 TI 的新加坡半导体工厂工作了近两年，其后在 TI 从事市场工作 26 年，负责过新加坡、香港、中国大陆、台湾、韩国、澳大利亚、印度的市场工作。89-93年负责 TI 台湾销售，之后在 TI 马来西亚代工厂工作。95年来到香港，95-97年，负责 TI 香港、中国。97年离开 TI ，在 Polaroid 工作两年后, 于2000年加入 Arrow。现任科汇亚太中国/香港区总裁。