作者：谭克研 　　有人说，哪里有独立分销商，哪里的市场就已经达到了比较成熟的程度。因为只有比较成熟的市场才会出现足够量的库存与短缺货物，而独立分销商通过玩转剩余库存与短缺急需器件这两个领域而从中获益，他们的存在填补了授权分销商与采购商供应链之间的缝隙，在市场上起到了润滑剂的作用。

　　独立分销商之所以要选择“独立”，就是要摆脱元器件原厂授权的局限，使自己变得更加灵活，同时也使其服务的出发点有别于授权分销商：授权分销商基于自己所代理的产品线为客户提供服务，而独立分销商则基于客户的需求，客户需要什么就提供什么产品，将更多精力集中在为客户提供服务和灵活性等方面。

　　独立分销商大规模进入中国市场 　　采访发现，中国市场正成为独立分销商所关注的重点市场，国际知名独立分销商纷纷大规模扩张其在中国市场的布局。America II公司亚太区总裁Ron Myers认为中国大陆市场是一个非常独特的市场，他说：“欧洲、北美和日本市场已处于缓慢增长或下滑状态，而与此相反中国市场迅速增长，中国供应链基础架构形成还不到十年的时间，当中国迅速成长为全球电子制造主导者之后，该市场不完善的供应链基础正是为独立分销商创造许多生意的机会。”Myers表示America II正在同中国主要整机制造商就多余库存方面开展合作，“这些多余库存每年要耗费中国制造商数十亿美金的利润，这对独立分销商来说是发挥价值的机会。” 　　Classic Components公司副总裁兼总经理Joseph T. Jareck则表示进入中国市场主要基于三方面的考虑：首先可以为在中国设厂生产的国际OEM/EMS合作伙伴继续提供全球化的供货支持；其次可以接触到大量的中国本地制造商，帮助他们解决供应链不平衡的问题；最后还可以从OEM/EMS公司处采购过量的元器件库存。Classic自2003年正式进入中国市场以来，已设立了香港、深圳和苏州三个办事处服务这个充满机会的市场。

　　Stack Electronics公司从1996年在香港成立办事处之后，便开始与深圳周边地区做生意。该公司执行总监Syloester Lu指出进入中国市场这些年来，感觉到中国元器件现货市场已初具规模，目前Stack Electronics已在深圳设立了办事处，并计划在上海外高桥保税区设立仓库，为中国本地制造商提供更为贴身的服务。

　　04年，Smith&Associates上海分公司正式成立，加快在中国市场的布局。该公司亚太区总监刘仲泰认为中国市场在最近几年出现了稳定的增长，而且这种趋势在今后几年将一直保持下去，基于这些考虑，Smith&Associates还将继续扩张在中国市场的布局。

　　肯沃(Converge)公司亦是最早在中国设立办事处的国际独立分销商之一，该公司采购总监燕青介绍，目前该公司已在上海、深圳、福建、北京等地都设立了办事处，在中国市场的业务增长非常快，并计划今年将在中国推出更多解决方案，扩大在中国市场的团队规模，进一步增加在中国市场的业务量。

　　独立分销商的最新服务 　　独立分销商在过量库存和短缺器件之间周旋，因此，提供过量库存处理和短缺器件寻找是独立分销商的两大基本服务功能。随着市场竞争日益激烈，独立分销商亦开始提供更多的增值服务，这些多样化服务主要包括为整机制造商提供及时的市场信息速递、信息查询、VMI/JIT服务和更优采购价格等。

　　肯沃公司表示，除了帮助整机制造商寻找短缺物品、购买多余库存之外，还会定期为制造商提供市场智能报告。该公司亚太区高级副总裁兼执行总监Ib Mussa指出：“由于独立分销商可以接触更广泛的OEM/EMS客户群体、IC原厂和授权分销商，对市场行情信息掌握的更加准确，我们会定期同客户分享所获得的信息，公开器件市场定价。”他透露，肯沃会定期向整机制造合作伙伴提供何时该买、何时该卖的建议，同时每月为其战略客户提供市场信息速递服务。

　　凯新达(香港)电子有限公司全球运作经理沃特也表示对于像存储器这类价格十分敏感的产品，他们也会向客户提供及时的价格报表，以帮助采购商提前作决定。对那些高单价、用量大、交货期长及某些独家代理的产品，凯新达还将提供全球价格比较，为采购商中的长期采购提供参考信息。敏锐(Astute)电子销售总监Ian Fantham则表示：“我们可以为客户提供全球供应信息，让他们知道可以得到同期欧美市场器件的价格水平，有时我们的全球定价水平比亚洲的授权分销商还具有竞争力。” 　　在采访中我们了解到，多数独立分销商都拥有自己的网站及库存元器件数据库，采购商只需登陆独立分销商的网站便可查询是否有自己所需的器件。Stack Electronics公司全球各个办事机构之间都已经进行了联网，采购商只需登陆其网站便可快速查找库存中的器件。同时Stack Electronics还会定期拜访OEM/EMS大客户以及其他现货供应商，了解市场最新信息。凯新达总经理徐成也表示，该公司的数据库可以帮助采购商查询替代元器件的型号和相关信息。

　　JIT/VMI服务是近几年在授权分销商的服务清单中出现频率较高，一些独立分销商为了更好满足客户需要亦开始提供此类服务。不过，由于独立分销商的职责是加速供应链，他们在提供VMI服务的模式和侧重点上与授权分销商有所不同。比如America II最近在上海外高桥保税区新设一个分销物流中心，专门为采购商提供过量库存管理服务，帮助采购商管理他们的多余库存，并同时帮助他们将这些过量器件销售到全球其它地区。Smith & Associates则为采购商提供库存管理中所需的保险及定制解决方案，以帮助他们降低供应链的风险。凯新达亦表示为帮助采购商保持更低的库存，他们正在提供类似JIT的服务。沃特指出：“如果客户一次订购的数量较大，我们可以分批交货，而将其余的货物暂存在我们的仓库之中。” 　　除了上述服务之外，凯新达还向客户提供一种十分独特的服务－折扣协议(Rebate Value Agreement)。在每年与客户签订供货合同时，凯新达同时与客户签订该协议，根据协议规定，到年底时会根据客户一年采购量的多少而给予客户一定的折扣，返回一定比例现金作为鼓励。沃特表示指出这种做法在美国相当普遍，为的是鼓励那些采购量大的客户与独立分销商建立长期的合作关系。不过，目前在中国采用这种方式的独立分销商还比较少，凯新达已经向中国大陆600多家制造商推广此项服务，收到较好的反馈。

　　独立分销商的价值凸显 　　随着市场竞争越来越激烈，供应链波动越来越剧烈，整机制造商对独立分销商的依赖逐步增强。一些OEM/EMS公司生产的产品是不固定的，市场上需要什么产品、流行什么产品，哪些产品的利润更高，他们就会转型生产什么。授权分销商代理的产品线通常是固定的，而且一般只能提供区域性的服务，短期内不可能满足OEM/EMS产品转换的需求，而独立分销商通过统一的窗口，可以快速拿到全球不同供应商、不同区域和不同价格的器件。Syloester Lu举例说，现在产品的款式、型号更新特别快，仅手机一项产品2004年就有大约700款面世，手机制造商必须在最短的时间内备齐所有的材料，同时还要尽量减少库存。“独立分销商全球的资源平台正好迎合他们的需求，可以帮助他们快速进行采购，并降低库存风险。” 　　同时，对于汽车音响、机顶盒以及路由器等领域产量的突然增加亦让专注于解决供需不平衡的独立分销商获得大施拳脚的机会。Syloester Lu表示，目前已一些整机制造商正在将库存管理和一些项目的元器件采购管理完全外包给独立分销商。